第390章 渠道！渠道！渠道！

    第390章 渠道！渠道！渠道！
    “当一个新的品类上市时，幻想可以利用现有的经销商体系把新產品在全国各个零售卖场快速复製，第一时间送到消费者的面前。
    只有通过渠道把產品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的產品其它你夸得再好都是虚的。
    正如当年幻想打实达的家用机，就是依靠渠道的发力。
    他现在打我们，也是依靠渠道，这一点，我们短期时间內很难实现突破。
    你提出来爭夺渠道，其实本质上没有问题。，
    叶小米证住了，皱著眉头问道，“那为什么你迟迟不批准呢？是因为这个计划耗资太大吗？”
    说罢，叶小米挥了挥拳头，满脸的坚定，“小男人，这一步我们不能退的，只能狭路相逢勇者胜！”
    吴楚之爱怜的轻抚著她此刻奶凶奶凶的小脸，看得出来，叶小米確实用心了。
    他知道，叶小米提出的计划，其实在管理层中反对的声音很大。
    新生的果核，此时的沟通渠道还是畅通的，所以，明里暗里，他都听到了不少。
    但吴楚之也明白，目前反对的人，其思维並非是『渠道为王”的否定，而是单纯出於成本的审慎考量。
    这是一次良性的管理层意见衝突。
    毕竟烧钱真金白银的去补贴渠道商，果核將要为此付出以亿元作为单位的代价。
    而这样的代价，在反对者看来，是很没必要的。
    其实，要不是顾忌到叶小米这老板娘的身份，路振宇差点就没直接脸说，『你们这是完全是飘了！
    路振宇认为，此刻初生的果核，应该是稳扎稳打，步步为营地逐渐的对市场既有者进行慢慢的蚕食。
    而不是想著毕其功於一役，意图將幻想集团的销售渠道一波带走。
    这样的意见得到了龚明和伍陆军的支持，楚天舒、李富根则表示了中立的態度。
    不过，这种中立，其实也代表著他们也倾向於路振宇这样老成持重的看法。
    毕竟果核能够走到今天，虽然看似容易，但也好几次在刀锋上起舞。
    而公司的领袖，吴楚之，还很年轻，有看大把的时间去修炼內功。
    他们认为，无需急於求成。
    而管理层里，唯一明確对叶小米计划表达支持的，只有吴毅航。
    作为运营，他更清楚渠道的重要性。
    当然，更重要的是，和其他人並不了解全貌不同，掌握了大半信息的吴毅航太清楚那小王八蛋手里的牌了。
    在知道吴楚之这货储备资金量后，他早就摩拳擦掌准备玩票大的。
    吴楚之斜靠在床头，微笑著楼过叶小米让她枕著他的大腿。
    作为他的枕边人，小妖女看著他的表情，就知道自家男人貌似也不同意她的计划。
    她嘟起小嘴，把头歪在一边，不肯看他，嘴里哼哼著，双手抱胸耍著小脾气。
    吴楚之好笑的摇摇头，从床头柜上取过便签纸和原子笔。
    面对开始对商业经营有著独立思考的小妖女，他也逐步开始转变两人在工作中的相处之道。
    更多的是，採取说服的方式，
    一味的命令去彰显自己的权威，不仅不是一个合格的企业掌舵人，也不是一个家庭应该有的相处模式。
    何况，叶小米作为他的女人，是他在果核整个体系中地位最高的执行者。
    如果连叶小米都心存疑惑的去执行他的决定，那么这样的效果只能大打折扣。
    因为果核现在已经非常庞大了，近万人的公司，吴楚之是再也无法直接指挥到第一线的。
    超人也不行。
    前线的战斗，在大多数的时候是需要临机决断的。
    毕竟吴楚之不是常开胜先生。
    吴楚之只能，也惟有，用层层形成的共识，將自己的影响力传递到前线。
    他搬过叶小米正赌气的小脑袋，俯下身去在她光洁的额头上亲了亲，颳了刮她小鼻子，
    “好好听讲，小吴老师要上课了。”
    叶小米美目顾盼，娇媚的横了他一眼，探出一双小手去捏了捏他的脸颊，而后轻哼一声，规规矩矩的盘腿坐好。
    “我们先將你的计划方案放在一边不做评价，你先告诉我，什么是『销售渠道”。”
    吴楚之在纸上一边写著，一边提著问。
    叶小米没有立刻回答，而是沉思了一小会，这才歪著头娇俏的回答，
    “销售渠道就是商品的流通路网。”
    吴楚之点了点头，叶小米对事物本质的理解，確实是在水平之上的。
    “说得很对，“路网”这个词语用得很好！奖励一个。”他凑过去对著她的小嘴便是吧唧一口。
    而后不理叶小米的娇嗔，继续的说著，“渠道，是商品的流通路线，厂家的商品通向一定的社会网络或代理商或经销商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
    故而渠道又称网络。按长度划分渠道有长渠道与短渠道之分；按宽度划分有宽渠道与窄渠道之分。
    那我问你，我们现在这整个消费电子的销售渠道有哪些？”
    这个问题让叶小米成竹於胸，內里很有料的她又不是瓶，回答起来完全无压力，
    “你问的范围有些大，消费电子包含很多，所以渠道也有很多。
    有百货店专柜、区域代理、家电连锁店、自建营销渠道，嗯-大的，就这四种，其他的都是这四种的变种。”
    甚至，叶小米隨即就对著四种消费电子的渠道优劣，侃侃而谈著。
    “百货店专柜，优势在於选址合理，知名度高，有集聚效应，劣势是联营扣点成本高，管理分散。
    家电连锁店优点是高效、专业、销售具备网格化优势，但是缺点除了与一样的百货店专柜联营扣点成本高外，还有目前市场对於家电连锁的认识不足。
    区域代理，优势在於產品容易导入市场，营销成本低，劣势在於销售效率偏低。
    自营渠道优点是自主性强，贴近市场，但是缺点也很突出，营销成本太大。”
    说罢，叶小米娇俏的抬起了下巴，一副『人家很厉害，快点来表扬表扬”的小模样。
    吴楚之嘿嘿一笑，毫不吝惜，对著她的小脸便是吧唧两口亲去，“我家小米，越来越能了哈。”
    “那是~！”小妖女很是自得，也很是骄傲，这半年多的时光，她可是拼了命的学。
    头髮都掉了不少！
    “但是！”吴楚之提高了音量，嘿嘿的衝著叶小米坏笑两声。
    叶小米贝齿轻咬著红唇，横了他一眼，乖乖的坐好。
    华国独有的人情世故让她知道，“但是』”这个词一出，就是吴楚之准备批评的时候了“但是，你对区域代理的认识，还不够深。”
    吴楚之看了看叶小米嘟嘴的模样，心里一阵好笑，伸出手去拉著她脸上的苹果肌，
    “別丧气，应该说这个世界上，现在绝大部分人对区代的认识，都还不没你深。”
    望著叶小米疑惑的眼神，吴楚之开始认真讲了起来，“区代，是it业最普遍也是最主要的销售模式，小舅就是靠这个起家的。”
    叶小米点点头，作为吴楚之小舅楚天舒的养女，她当然知道这点。
    “在这个行业发展的初期，区代的贡献不可磨灭，其为生產厂商销量的迅速增长提供了流通空间，发挥著积极的作用。
    如你刚刚概括的，降低了生產商的营销成本，也可以快速的將產品导入市场。
    不过，隨著市场的日益发展，其弊端也在渐渐地呈现出来。”
    第一，便是你降到的效率偏低。
    厂商將產品交给总代理商，再由总代理商处流通到地区分销商或者经销商，最终流通到用户手中。
    it业是日新月异的行业，就从產品来说，其具有更新速度迅速，流通周期短的特点，
    这就意味著產品到达末级经销商手中的时间越短，末级经销商承担的销售压力就越大，也就会对经营的该品牌失去信任。
    原本厂商对末级渠道的影响能力就较弱的情况下，如果某个品牌厂商的渠道是这样游走不定的渠道，这个品牌必將会逐渐失去市场。
    第二个便是区代模式降低了厂商对终端的用户感知。
    末级经销商作为与最终消费者接触的第一线，其对用户购买的需求最有发言权，同时也是最了解消费者购买方式和市场变化的经销商。
    若生產商与末级经销商之间存在的中间商环节越长，厂商对末级渠道的影响力必然减弱，而末级渠道的反馈效果也必然大打折扣，
    这直接降低了数码厂商对市场的把握能力和对市场的针对性，长此以往，其產品將逐渐失去市场竞爭力。
    第三，中间商层级多带来的產品利润流失。
    1t业的產品不仅更新快，而且隨著时间的推移，其產品价格变化速度也是很迅速的。
    试想如果中间商太多，链条过长，层层价差下来，在末级代理商手中的利润就降低了。
    这对於现在本就开始行业整体毛利主机走低的it业来说，就是一个雪上加霜的事。
    甚至会出现层级压轧，上一级直接下到终端抢客户，最终导致价格体系的混乱。
    第四，是最重要的一点，也是我不准备扩大区代渠道的理由：
    尾大不掉，如同当初我们在做网吧机的时候，对生產商的压榨。”
    叶小米顿时明白了过来，那时的小男人就是凭藉著带量採购和总代的地位，將生產商压製得死死的。
    “那我们是不是就不要採用区代了？”
    一想起如果以后果核也要遭受当时hy电子、兴天下当时的遭遇，叶小米就有点不寒而慄。
    吴楚之轻笑一声，颳了刮她的鼻子，“不要因嘻废食，我是说不扩大区代渠道，对於需要竞价的区代，我们放弃就行了。
    重点是我们自营店、电话、网络的销售。”
    在国家基础设施建设还不完善，物流行业还没有得到爆发式增长的年代，完全放弃区代模式，无疑是自断一臂。
    此时就算把电商搞出来，没有物流也是白搭，果核虽大，但也玩不起自建物流那套。
    大强子也是烧了若干年的钱，才有了后世的辉煌，
    叶小米皱了皱鼻子，向他做了个鬼脸，“那最终还不是我说的『渠道为王，终端制胜”，只是你採用的是自营和电话网络那套而已。”
    吴楚之如同穆大叔一般手指摇了摇，“错了，无论是什么渠道为王、运营为王，都是错的，真正为王的只有產品和服务，归一为品牌。
    只有把用户体验做到极致，才能真正贏得消费者，贏得人心。以前我给你讲过，我们即將进入的是网际网路时代。
    这是一个过剩时代，是一个消费者主权的时代，网际网路在一定程度上打破了时间和空间的不对称，使得用户的转移成本非常低，只有好的体验才能真正粘住用户。
    所有的公司都由顾客，优秀的公司有用户，而最优秀的公司则有一群会说话的粉丝，
    粉丝就是最好的產品代言人。”
    看著似懂非懂的叶小米，吴楚之继续说著，“对於我们果核来说，品牌建设的优先级永远大於渠道的建设。
    品牌怎么形成？回归到產品上，回归到服务上。”
    叶小米闭上眼晴想了想，而后一脸的疑惑，“可是，小男人，我怎么觉得你说的在某些领域成立，在某些领域不成立呢？”
    吴楚之闻言笑了起来，双手伸过去捏捏她的脸，揉成了一个包子的怪相。
    叶小米配合的做起鬼脸，俩个人幼稚的笑著。
    她知道，他因为她的成长而感到高兴。
    俩人玩了一会儿，吴楚之才將叶小米揽在怀里，开始解释道：“你说的没错！我们在討论品牌为王之前，有一个先决条件。
    產品本身的属性。
    如果產品本身只是满足基本需求一一清洁桌子的抹布、垃圾桶，对於大多数消费者来说，不会挑选某个品牌，因为品牌本身没有带来任何额外溢价。
    此类商品，渠道更加重要，搞定超市、卖场，让自己的產品摆在显著的位置，显然比钱做品牌能带来更多收益。
    但这类產品成也渠道，败也渠道。
    一旦渠道扶持另外一个品牌的產品，或者自建品牌，比如我们在沃尔玛看见的惠宜，
    那么这类產品就会限入困局。”
    “那对於不是基本需求的產品呢？”叶小米追问著。
    吴楚之笑了，“不是基本需求的產品？你这个定义不对。
    应该这么说，是『品牌能带来更多收益的產品”。
    有哪些？
    比如显然不是满足基本需求的奢侈品，
    比如品牌意味著质量保证、身份提升的汽车。
    还有对你们女孩子来说，『品牌意味著质量安全与护肤效果保证”的护肤品。
    以及我们现在所处的消费电子行业，產品的本身或者说品牌才是最重要的。
    护城河不在於品牌声量的提升，而在於品牌带来的溢价的多少。
    消费者可能会因为商场里没有海飞丝而选择了清扬的概率，显著大於商场里没有lv的包包而去买了gucci。”
    想著吴楚之举的例子，叶小米信服的点点脑袋，“也就是说，品牌重要性，等於『消费者感知品牌价值”减去『產品功能价值』的差额？”
    吴楚之頜首肯定她的想法，“这个想法很正確，如果差额为0，也就是品牌不会给消费者带来任何溢出价值。
    这种溢出价值可以是质量保证，也可以是更好的实用价值，甚至是减少决策时间等。
    这与所在品类是强相关的，有些品类里消费者根本不会关注品牌，因为品牌对於消费者没有任何额外价值，换句话说：品牌减去產品功能价值等於0。
    无论这个品类的產商怎么努力，始终要依附於强势渠道。
    而这个差值越大，品牌护城河越深，对於强势渠道的依赖性就越低。”
    叶小米彻底明白了，“所以你的意思是，我们唯有加强自身的品牌建设，將果核的品牌护城河挖掘的越深，就在渠道上面越有话语权。”
    吴楚之嘿嘿直笑著，“回到幻想他们逼渠道二选一的问题来看，问题的根源不在渠道的选择上，而是消费者的选择。
    只要最终的消费者认同我们的產品，那么所谓的二选一便不攻自破。
    做生意最怕的便是人有我无，有自建渠道的存在，那些选择了幻想的渠道，就不得不担心人气的流失。”
    叶小米绽妍一笑，她之前最担心的情况便是產品出来了，卖不出去。
    今晚吴楚之的分析让她彻底安下了心。
    產品好，服务好，可破一切阴谋诡计。
    “那我们就不管幻想了吗？”
    吴楚之微微一笑，“当然要管啊，总得做做样子嘛，让他们真金白银的把渠道费给出去！
    反正不是咱家的钱，用不著心疼。
    让渠道部去全力的爭，而且，注意收集证据，这事以后大师姐写小作文用得上。”
    叶小米鹅鹅鹅的笑出了大鹅声，“小男人，你太坏了。”
    吴楚之挑了挑眉头，一脸的坏笑，“我还可以更坏的。”
    “討厌！”